Potěšení z Lexusu skoro za hubičku

Alan Finkelstein, majitel dvou nábytkových a designových studií v americkém státě New Jersey, před dvěma roky zvolil luxusní ojetinu.
Poté, co vyzkoušel nové i ojeté modely vozů Audi, Lexus a Mercedes-Benz, zvolil Finkelstein sedan Mercedes S-Class 500 z roku 2004, který měl na tachometru 40 tisíc mil. Na cenovce svítila ve srovnání s novým modelem třetinová cena, k autu navíc dostal tříletou záruku platnou do ujetí 36 tisíc mil.
"Podle mého názoru je to téměř stejné auto za mnohem nižší cenu," říká Finkelstein. A už pokukuje po ojetém Mercedesu S550, až mu na jeho S500 skončí záruka.
Výrobci luxusních vozů se nyní na zákazníky jako Finkelstein soustředí. S tím, jak hospodářské potíže ukusují z jejich byznysu s novými auty, hledají výrobci a prodejci nové cesty, jak ulovit zákazníky posedlé šetřením peněz, kteří ale přitom nejsou ochotni se vzdát svých hmotných potřeb a symbolů společenského postavení. Jednou z odpovědí jsou vysoce kvalitní "second-handové" vozy.
"Lidé budou možná kupovat méně luxusu, ale budou stále luxus vyhledávat," říká Martin Goldfarb, odborník na výzkum trhu z Toronta. "Chtějí si udržet svůj životní styl. I když je tři roky starý, je to pořád mercedes, i když je pět let starý, je to pořád lexus," dodává.
Američtí dealeři Lexusu prodali loni o pětinu méně nových aut. Odbyt ojetin ale stoupl o 4,3 procenta a v lednu dokonce o 19,5 procenta. BMW prodalo v prosinci v USA 848 ojetých sedanů sedmičkové řady, zatímco nových vozů tohoto vlajkového modelu se prodalo jen 37.
Výrobci luxusních aut ale čelí při propagaci prodeje ojetých vozidel problémům. Musejí se vypořádat s ušmudlanými bazary a pochybnými prodejci, kteří se na trhu s ojetými vozidly pohybují.
Dealeři často těsně před uzavřením obchodu slyší, že zákazník může koupit stejný vůz za cenu o tisíce dolarů nižší v neznačkovém bazaru. Výrobci se snaží přesvědčit klienty, že značkové bazary ční nad ostatními. Pojmy jako "ojetý" či "second-hand" pro jistotu úplně zakázali. Mluví raději o vozech, které jsou "ověřeny předchozím majitelem" (certified pre-owned, CPO). Lexus shrnul tuto strategii do sloganu: "Žádná překvapení. Žádné oběti."
"Pokusili jsme se vymezit CPO jako zcela novou kategorii," tvrdí Matt Kaleba z Lexusu. Výrobci jim také dělají zcela odlišné webové stránky.
CPO dnes znamená víc než objemy prodaných aut. I když se to může zdát podivné, silný trh s ojetinami může hrát klíčovou roli pro udržení značky.